Unternehmensverkauf nach Lehrbuch – eher selten. Wir haben für Sie die wesentlichsten Transaktionssünden zusammengefasst und zeigen Ihnen worauf Sie beim Unternehmenskauf bzw. -verkauf achten sollten. Egal ob Sie Kleinunternehmer*In sind und ihr Lebenswerk nun einem qualifizierten Nachfolger übergeben – oder ein erfahrener Investor, der sein Portfolio an Unternehmensbeteiligungen aufstockt: Ein Unternehmens(ver-)kauf ist immer eine spannende Sache – und die Gründe, warum er scheitern kann, vielfältig.
Zu Beginn scheint der Prozess klar sein zu. Anfangs anonym wird das Unternehmen möglichen Kaufinteressenten vorgestellt, nach Unterzeichnung einer Vertraulichkeitsvereinbarung werden dann detailliertere Informationen herausgegeben. Der oder die Kaufinteressent(en) legen ein Kaufangebot und im nächsten Schritt geht es in eine Detailprüfung, die Due Diligence. Dabei wird der Käufer für die jeweiligen Fachgebiete (Recht, Finanzen, Steuer, Technik) meist durch Berater unterstützt, weil man ja nicht überall Experte sein kann. Ein Anwalt bereitet bereits parallel den Kaufvertrag auf, und wenn keine großen Hindernisse aus der Detailprüfung hervorgehen, sollte dieser auch rasch unterzeichnet werden können. So zumindest in der Theorie. Die Praxis sieht in vielen Fällen aber leider anders aus.
1# Ein unstrukturierter Verkaufsprozess.
Eines der Hauptprobleme, warum Transaktionen scheitern ist, zu wenig Struktur im Prozess. Zu wenige Meilensteine und Deadlines führen oft zu einem fehlenden Managementfokus. Provokant könnte man sagen: wenn die Übernahme nicht unter den Top 5 Prioritäten der Geschäftsführung ist, wird es schwierig den Deal zu einem erfolgreichen Abschluss zu bringen. Und selbst wenn die Priorität des Deals bei der Geschäftsführung hoch angesiedelt ist, ist das noch nicht alles. Eine Übernahme braucht oft noch die Zustimmung von Aufsichtsräten oder Investmentgremien. Aber auch, wenn am Ende alle Zustimmungen vorliegen, bringen zu lange Prozesse per se einige Risiken mit sich: Zum Beispiel können sich die Rahmenbedingungen der Transaktion ändern, der Verkäufer wirtschaftlich in eine immer schwierigere Lage kommen, oder auch, das Geschäft floriert! In beiden Fällen ist der zuvor vereinbarte Kaufpreis möglicherweise nicht mehr passend, oder die Ambitionen zu (Ver-)Kaufen ändern sich. Zudem müssen die Verkaufsdokumente immer aktualisiert werden und bereits Vereinbartes ist eventuell nicht mehr aktuell. Aus diesem Grund kennzeichnet unserer Meinung nach einen guten (Ver-)Kaufsprozess ein gesundes Maß an Spannung, welches von Beginn bis zum Abschluss aufrecht bleibt.
2# Unternehmens(ver)kauf auf eigene Faust probieren.
Man kann nicht überall Profi sein – daher sind Berater, v.a. meist Rechts- und Steuerberater unerlässlich und wertvoll. Beispielsweise lösen Verkäufe Steuern aus, die durch steuerliche Umstrukturierungen optimiert werden könnten (sh dazu auch unseren Artikel zum Thema Holdingstrukturen). Leider versuchen immer noch einige, den Unternehmens(ver-)kauf auf eigene Faust zu machen. Aus Kostengründen spart man sich den Berater und kauft sich somit aber einiges an Problemen ein, beispielsweise wenn Vertraulichkeit missachtet wird, keine vernünftige Werteinschätzung vorliegt, etc. Ebenso problematisch ist es, wenn die hinzugezogenen Berater mangelnde Transaktionserfahrung aufweisen. Von unübliche Klauseln im Kaufvertrag bis zu komplexen Kaufpreismechanismen – das alles verkompliziert die Sache nur und kostet dem Klienten unnötig Zeit und Geld.
3# Nicht der richtige Kaufpreis.
Wesentlich für das Zustandekommen einer Transaktion ist selbstverständlich die Einigung auf einen, für beide Seiten akzeptablen, Kaufpreis. Dabei sehen wir leider oft, dass im Rahmen der Interessensbekundungen unrealistisch hohe Summen gefordert werden, die am Ende aber nicht bezahlt werden. Wesentlich ist, von vornherein die richtigen Erwartungen zu haben und auch von der gleichen Berechnungsgrundlage auszugehen, denn beim deutschen Sprachgebrauch „Unternehmenswert“ kann vor oder nach Abzug der Nettofinanzverbindlichkeiten gemeint sein. In einem guten Prozess ist gewährleistet, dass der Verkäufer eine solide Entscheidungsgrundlage hat, ob er zu diesem Preis verkaufen möchte, oder nicht. Eine verständliche und von beiden Parteien getragene Unternehmensbewertung sollte somit zu Beginn (!) jedes (Ver-)Kaufprozesses stehen.
Zu guter Letzt kann natürlich tatsächlich der Fall eintreten, dass in der Detailprüfung sogenannte „Leichen im Keller“ entdeckt werden: Rechtsstreitigkeiten, Drohverluste, nicht bilanzierte Risiken bzw. Verpflichtungen, nicht bezahlte Steuern etc. Diesen muss selbstverständlich entsprechend begegnet werden – ob in Form von fairen Kaufpreisanpassungen oder dem rationalen Entschluss, dass es für beide Seiten besser ist, die Übernahme abzusagen. Interessanterweise haben wir, in all den Jahren der Transaktionsbegleitung, genau diesen Fall noch fast nie miterlebt. Wenn unerfreuliche Entdeckungen gemacht werden, können erfahrene und zielorientierte Käufer- und Verkäuferteams ein für beide Parteien zufriedenstellendes Verhandlungsergebnis erzeugen und den Deal noch erfolgreich abschließen.
Die Lösung
Wir, das Team hinter Good two Finance / WirkaufendeinUnternehmen.com, haben uns genau diese Transaktions-Tücken angesehen und einen Prozess entwickelt, der diese Probleme addressiert:
- Unser Prozess ist rasch und klar strukturiert: Wir kennen die Bedürfnisse unserer Investoren. Daher schlagen wir nur Käufer-Verkäufer-Kombinationen vor, die Sinn machen. Außerdem sind unsere Investoren unseren klar strukturierten Prozess gewöhnt und geben rasch Bescheid, ob sie weiter machen wollen.
- Erwartungsmanagement und Klarheit in Bezug auf den Kaufpreis geschieht bei uns ganz am Anfang – damit keine der Parteien unnötig Zeit und Geld investieren muss.
- Wir konzentrieren uns auf das Wesentliche und arbeiten pragmatisch. Wir arbeiten mit den richtigen Kooperationspartnern zusammen, die das Ziel nicht aus den Augen verlieren.
Na, haben auch Sie Lust auf einen raschen, unkomplizierten (Ver-)Kaufprozess? Dann melden Sie sich bei uns unter office@goodtwofinance.com oder besuchen Sie uns auf: www.wirkaufendeinunternehmen.com / www.goodtwofinance.com