Wie kommt es dazu, dass bei einem Unternehmensverkauf die Geschäftsführer-Rolle oft neu besetzt werden muss?
Eine zentrale Problemstellung in vielen unserer Transaktionen lautet: „Wer führt das Unternehmen weiter, wenn der Verkauf erfolgreich abgeschlossen ist?“
Viele Unternehmer denken beim Verkauf zunächst nur an den Käufer, übersehen dabei aber die operative Nachfolge.
Oft liegt das daran, dass Inhaber selbst alle Schlüsselrollen übernommen haben. Viele mittelständische Unternehmer führen ihr Unternehmen „hands-on“ und übernehmen zentrale Aufgaben in Kundenbetreuung, Produktion, Marketing, Vertrieb und Entscheidungsfindung selbst. Das funktioniert im Alltag, weil der Unternehmer alles im Griff hat – aber es schafft gleichzeitig eine Abhängigkeit. Es gibt kaum Mitarbeiter, die eigenständig Entscheidungen treffen können, und es existieren keine klar definierten Strukturen oder Verantwortlichkeiten.
Wenn dann der Punkt kommt, an dem das Unternehmen verkauft werden soll, zeigt sich ein zentrales Problem: Ein potenzieller Käufer hat nicht automatisch einen Geschäftsführer im petto. Nur weil jemand das Unternehmen kaufen möchte, heißt das nicht, dass er auch bereit oder in der Lage ist, die operative Führung zu übernehmen.
Warum eine geregelte GF-Nachfolge so wichtig ist:
Der Verkauf eines Unternehmens ist nicht nur eine Frage des Preises. Investoren wollen Stabilität, Vertrauen und die Sicherheit, dass das Unternehmen auch nach dem Eigentümerwechsel erfolgreich geführt wird. Ein potenzieller Käufer mag anfangs Interesse zeigen – doch wenn es weder im Unternehmen einen geeigneten Mitarbeiter gibt, der die Geschäfte zuverlässig weiterführt, noch der Käufer einen Geschäftsführer mitbringt, steigt sein Risiko drastisch. Es kann zwar vorkommen, dass Investoren einen eigenen Geschäftsführer mitnehmen und einsetzen, ist aber in der Tat selten, da die eigenen guten Köpfe oftmals schon in anderen Positionen tätig sind.
Viele Käufer investieren, um strategische oder finanzielle Ziele zu erreichen, wollen aber nicht im operativen Tagesgeschäft stecken oder die Teams führen. Ohne eine klare Nachfolge in der Geschäftsführung entsteht schnell eine Lücke, die das Unternehmen instabil wirken lässt.
Was das konkret bedeutet:
- Käufer zögern oder springen ab, weil sie kein funktionierendes Management sehen
- Verhandlungen über den Preis werden schwieriger, da Unsicherheit den Wert mindert
- Der gesamte Verkaufsprozess zieht sich in die Länge, weil erst Strukturen oder Ersatzlösungen geschaffen werden müssen
Gerade bei mittelständischen Unternehmen, ist Nachfolge in der Geschäftsführung ein entscheidender Faktor beim Unternehmensverkauf.
Warum eine Geschäftsführung für Unternehmen unter 1 Mio. EBIT besonders wichtig ist:
Für mittelständische Unternehmen mit einem EBIT unter 1 Mio. wird die Suche nach Investoren besonders herausfordernd. Der Grund: Der Prüfaufwand für Käufer ist fast genauso hoch wie bei größeren Unternehmen, während der potenzielle Gewinn vergleichsweise geringer ist. Das bedeutet: Investoren wägen jeden Aspekt genau ab, bevor sie investieren.
Und ab einer gewisser Unternehmensgröße sind meist stabilere Führungsstrukturen gegeben (weniger Abhängigkeit von einer oder wenigen Personen). Bei kleineren Unternehmen ist die Ertragskraft von wenigen Personen im Management abhängig. Fehlt eine geregelte Nachfolge in der Geschäftsführung, wirkt ein kleineres Unternehmen für Käufer nochmal riskanter.
Unternehmen unter 1 Mio. EBIT sind daher besonders abhängig von einer stabilen, klar definierten Führung. Wer bereits einen Geschäftsführer hat, signalisiert Sicherheit, Stabilität und Handlungsfähigkeit – und öffnet so die Tür zu einer deutlich größeren Käufergruppe.
Geschäftsführer-Nachbesetzung mit GoodTwoFinance
Im Zuge unserer Projekte standen wir öfters vor genau dieser Situation. Ein Unternehmen mit funktionierendem Geschäftsmodell, guten Zahlen, aber leider ohne Geschäftsführer. Denn die meisten Verkäufer sind gleichzeitig auch die Geschäftsführer und wollen mit dem Verkauf der Anteile auch die Geschäftsführung abgeben.
Wenn die Geschäftsführer-Nachbesetzung vom Verkäufer nicht schon erfolgreich geregelt war (was meist nicht der Fall ist), dann gibt es eine noch fehlende Komponente für eine gelungen Transaktion. Für diese Fälle bieten wir unseren Kunden an einen geeigneten Kandidaten bzw Kandidatin zu finden. Hier liegt unser Fokus auf der Suche nach unternehmerischen Persönlichkeiten, welche auch ein gewisses Commitment zeigen und mit ins Risiko gehen (zB durch Eigenbeteiligung). Diese Art von Geschäftsführer-Typen werden auch von den Käufern sehr gern gesehen. Da wir das Unternehmen bereits tiefgehend analysiert haben und auch wissen, welchen Typ auch Käufer gerne sehen, fällt es uns deutlich leichter, einen geeigneten Geschäftsführer zu finden und auszuwählen.
Aus dieser Erfahrung heraus haben wir unser Leistungsangebot erweitert: Ab sofort unterstützen wir nicht nur bei Unternehmensverkäufen, sondern auch direkt bei der Suche von Geschäftsführern mit Eigenbeteiligung. So schaffen wir operative Stabilität und erhöhen die Chancen, dass der Verkauf reibungslos und zum bestmöglichen Preis gelingt.
Key takeaways
- Fehlt ein Geschäftsführer, steigen Risiken für Käufer – das kann Preis und Verkaufschancen mindern.
- Besonders bei Unternehmen unter 1 Mio. EBIT ist ein geregelte GF-Nachfolge essenziell.
- Ein eingesetzter Geschäftsführer signalisiert Stabilität, Handlungsfähigkeit und senkt Investorenrisiken.
- Mit der Geschäftsführer-Suche von GoodtwoFinance im Zuge einer Transaktion schaffen Sie die Grundlage für einen erfolgreichen Unternehmensverkauf.
Interessiert an einem Unternehmensverkauf? Melden Sie sich bei uns unter office@goodtwofinance.com oder besuchen Sie uns auf: www.wirkaufendeinunternehmen.com / www.goodtwofinance.com
Zu den Autorinnen:
Mag. Alexandra Tobin-Vallant, CVA, ist M&A-Expertin und Geschäftsführerin der Good two Finance GmbH. www.goodtwofinance.com